Hoje em dia, a maior parte dos mercados são altamente pulverizados e competitivos, ou seja, apresentam um grande número de marcas disputando os mesmos clientes. Portanto, por mais forte que a sua empresa seja no mercado, fica nítido que os seus concorrentes não podem mais ser ignorado.
Você tem ideia de quantos concorrentes uma única marca pode ter? Sabe como classificá-los de acordo com o grau de ameaça que representam para a sua marca? Sabe o que fazer para minimizar o impacto da concorrência nos seus negócios?
Se você deseja criar um mapeamento estratégico da concorrência, continue a leitura e confira diversos meios de lidar com seus concorrentes!
Concorrentes diretos
Os concorrentes diretos são aqueles que apresentam o mesmo produto e estão inseridos no mesmo mercado que o da sua empresa. Ou seja, é quando o grau de diferenciação entre o seu produto e o do concorrente é muito baixo.
Vamos citar como exemplo o refrigerante Coca-Cola. Como concorrentes diretos podemos citar a Pepsi, Guaraná Antarctica, dentre outros, pois estas marcas oferecem o mesmo produto que a Coca-cola (refrigerantes) e estão inseridos no mesmo mercado (bebidas).
Concorrentes indiretos
Os concorrentes indiretos são aqueles que estão inseridos no mesmo mercado, mas apresentam produtos com um grau de diferenciação maior.
Tendo novamente como exemplo a marca Coca-cola, podemos citar como seus concorrentes indiretos às empresas Del Valle, Matte Leão, dentre outros, pois elas atuam no mesmo mercado (bebidas), mas apresentam produtos mais distintos de refrigerante, que são suco e matte.
Substitutos
Substitutos são aqueles concorrentes que não estão inseridos no mesmo mercado, mas apresentam funções semelhantes. Para mapear os substitutos de uma empresa, é necessário sempre haver um critério que determinará a semelhança entre dois produtos distintos.
Como exemplo de substitutos para Coca-cola levando em consideração os critérios sabor e refrescância, podemos citar as marcas de sorvete Kibon e Nestlé, pois, apesar de pertencerem a mercados diferentes, seus produtos conseguem atender as mesmas necessidades do consumidor, que são refrescar e proporcionar sabor. Portanto, esses produtos podem substituir um ao outro em determinadas situações de compra.
Concorrentes genéricos
Os concorrentes genéricos são aqueles que não apresentam nenhum tipo de semelhança por mercado de atuação ou características de produto, mas podem vir a disputar a mesma quantia de dinheiro do consumidor em determinadas situações.
Neste caso, vamos a um exemplo mais genérico. Supondo que estamos na época do natal e você precisa comprar algo para presentear sua mãe. Dentre as opções estão um perfume, um par de sapatos ou um tablet. Perceba que são três produtos que não possuem conexões de mercado, mas, nesta situação, se tornam concorrentes por disputarem a mesma quantia de dinheiro disponibilizada pelo consumidor para comprar tal presente.
Além de mapear a concorrência, também é possível utilizar métodos de pesquisa para avaliar a força da marca e a sua participação de mercado perante os seus concorrentes. Confira alguns deles:
Share of mind
Qual a primeira marca que vem na sua cabeça quando ouve a palavra refrigerante? E quando houve a palavra achocolatado? Essas marcas que são as primeiras a serem lembradas quando alguém pensa em uma determinada categoria de produtos são denominadas top of mind.
Por serem lembradas muito facilmente, podemos concluir que a força dessas marcas é muito alta no mercado. Portanto, através do share of mind é possível medir a força de lembrança da concorrência e comparar com a sua, para assim saber quem é mais lembrado dentro de uma categoria de produtos.
Para ter acesso à posição da sua empresa no ranking do share of mind da sua categoria, você pode pesquisar pelo resultado de pesquisas já realizadas no mercado ou executar a sua própria. Para executá-la basta perguntar para o maior número de pessoas possível qual a primeira marca que ela lembra ao ouvir determinada palavra, computar as respostas e compará-las.
Obviamente, a marca mais lembrada costuma ser também a mais admirada pelo público.
Market Share
Esta metodologia visa calcular o percentual de participação de mercado de uma empresa dentro de uma determinada categoria. Dessa forma, é possível saber o quanto de mercado a sua marca retém e o qual a porcentagem de participação dos seus concorrentes.
Assim, você saberá qual empresa detém o maior número de clientes e, consequentemente, a maior fatia do mercado.
Para ter acesso ao market share da sua empresa em um determinado período de tempo, é necessário ter acesso a dois dados: a quantidade total de vendas do seu produto, e a quantidade total de vendas da categoria. Depois, basta dividir as vendas da categoria pelas venda do seu produto e multiplicar o resultado por 100. A resposta final será a porcentagem de market share que a marca detém.
Plano de ação
Agora que já é possível saber quem são os seus principais concorrentes em diferentes níveis e o desempenho de cada um deles no mercado, é hora de traçar um plano de ação para potencializar os resultados da sua empresa em relação a concorrência.
Para traçar um plano de ação, é necessário primeiramente definir quais serão os seus principais diferenciais em relação aos seus concorrentes. Uma marca pode se destacar por cobrar um preço abaixo do mercado, por gerar experiências de compra para o seu consumidor, por ser criativa em sua comunicação, dentre outras possibilidades.
Definido o caminho, é hora de colocar em práticas maneiras de deixar esses diferenciais nítidos para os consumidores. Para isso acontecer, o ideal é que o empreendedor procure profissionais e empresas especializadas para ajudá-lo no processo de implementação.
Dentro das práticas empreendedoras, um grande diferencial de uma empresa pode ser a gestão contábil, fiscal e tributária. Independentemente do setor de atuação, uma empresa com diferenciais contábeis terá vantagens financeiras proporcionadas por auditorias que evitarão o pagamento e acúmulo de multas.
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